Apprenez à négocier votre rémunération

APPRENEZ À NÉGOCIER VOTRE RÉMUNÉRATION


Bonne surprise en ouvrant votre boîte mail ce matin : vous avez reçu le message du Responsable RH d’une entreprise chez laquelle vous avez postulé il y a quelques jours. Vous êtes invité à passer un entretien pour le poste en question. L’entreprise vous plaît, le secteur d’activité vous passionne, les missions décrites dans l’offre correspondent en tout point à vos aspirations. Tous les voyants sont au vert. Reste une inconnue au tableau : l’épineux sujet de la rémunération.

Aucune indication à ce propos dans l’annonce. A quoi vous attendre ? Vos prises d’informations réalisées auprès de votre entourage vous positionnent actuellement sur la tranche haute de votre poste. Pour autant, vous souhaitez profiter de votre prochain changement de poste pour revoir votre salaire à la hausse. Voici quelques éléments pour vous aider à négocier efficacement votre rémunération.

  1. Le bon timing

Une négociation salariale peut se révéler être un franc succès ou un échec cuisant selon le moment et l’étape du processus de recrutement au cours desquels le sujet est abordé. Il convient d’abord de rappeler que toute négociation concernant un produit ou un service (même si ledit produit s’avère être… vous-même) nécessite une préparation sérieuse. Il est fortement déconseillé d’improviser lors d’un entretien, à fortiori lorsqu’il s’agit de chiffres qui doivent impérativement être argumentés et porteurs de sens. Afin de vous préparer, effectuez un benchmark salarial de la fonction à laquelle vous postulez (via des connaissances, des sites dédiés ou notre étude de rémunération annuelle). Comparez ensuite les différences, à poste égal, entre les secteurs d’activités sondés. Réfléchissez enfin au niveau de rémunération maximal auquel vous pouvez prétendre, à un plan B satisfaisant, ainsi qu’à un plancher en dessous duquel vous refusez de descendre.  

Concernant le moment idéal pour aborder la question, plusieurs options sont valables en fonction du process de la société, du feeling avec l’interlocuteur et de bien d’autres critères encore. Une règle cependant : n’en parlez jamais de manière ferme et définitive lors du premier entretien. Encore moins lorsque la question est évoquée très tôt lors de celui-ci. Un prix paraît toujours trop élevé lorsque l’on ne sait pas précisément à quoi il correspond. Vos prétentions seront ainsi mieux comprises si elles sont évoquées après que le recruteur ait pu se faire une opinion de vos qualités professionnelles et humaines. En d’autres termes, une fois qu’il aura compris ce qui se trouve derrière votre « prix ». L’usage veut que le premier entretien soit orienté sur votre parcours, votre personnalité et vos aspirations, quand le second est généralement dédié, entre autres, à une définition plus poussée des attendus du poste et aux conditions de la candidature (parmi lesquelles figure la rémunération).

  1. Avancez vos pions

Vous savez désormais comment vous préparer et à quel moment aborder le sujet. Reste maintenant à faire preuve de subtilité et à conduire une stratégie spécifique pour commencer votre négociation dans les meilleures conditions. Notre première recommandation consiste à ne pas annoncer de prétentions précises. Prenez plutôt l’habitude de demander au recruteur le niveau de salaire envisagé sur ce poste. Ceci faisant, vous évitez de déséquilibrer la relation en fournissant des informations sans en obtenir, et ainsi de placer votre interlocuteur en position de force.

Au moment de dévoiler vos intentions, parlez en termes de fourchette de salaire plus que de niveau de rémunération. Il s’agit d’un point que vous avez minutieusement étudié lors de votre préparation : le haut de la fourchette correspond au maximum auquel vous pouvez prétendre, le bas se situe légèrement au-dessus de votre minimum acceptable. L’intérêt de cette méthode est de définir un cadre souple de discussion qui facilitera l’échange et évitera de tomber dans un jeu d’enchères.

"Au moment de dévoiler vos intentions, parlez en termes de fourchette de salaire plus que de niveau de rémunération"

Une dernière astuce consiste à évoquer une rémunération mensuelle souhaitée et non annuelle. Outre l’impact psychologique produit par l’annonce de montants plus « modestes », cela vous permet d’introduire des éléments plus concrets dans votre calcul (dépenses inhérentes aux déplacements jusqu’au lieu de travail, pouvoir d’achat etc.).

  1. Argumentez votre valeur ajoutée

Il est fondamental que le recruteur comprenne que vous ne « coûtez » pas un salaire, mais que vous « valez » un salaire. Il est ainsi essentiel de démontrer la valeur ajoutée que constitue votre candidature pour l’entreprise sur le poste ciblé, et de démontrer que vous n’annoncez pas un nombre de manière arbitraire et non-argumentée. En quoi votre candidature est-elle pertinente dans le contexte spécifique dans lequel se trouve l’entreprise ? En quoi votre recrutement à l’instant t du développement de la structure est une opportunité ? Pourquoi seriez-vous le meilleur élément possible dans cette équipe actuelle ? Autant de questions auxquelles les réponses souligneront que votre contribution personnelle à l’entreprise ne peut être confondue avec le flot des autres candidatures.

"Il est fondamental que le recruteur comprenne que vous ne « coûtez » pas un salaire, mais que vous « valez » un salaire"

Voici un exercice intéressant pour vous assurer que votre valeur ajoutée est efficacement communiquée : imaginez qu’il s’agit de donner à votre interlocuteur une série d’arguments qui l’aidera à défendre votre candidature auprès de son propre supérieur hiérarchique. Son n+1 ne vous a pas rencontré et ne peut donc être convaincu ni par votre savoir-être ni par l’atmosphère plaisante que vous serez parvenu à installer lors de l’entretien. Il doit donc s’agir d’éléments factuels, vérifiables et non-contestables.

  1. Osez

Enfin, et même s’il faut se garder de toute brutalité sur la forme, il est important de ne pas avoir peur de négocier. La négociation est en effet une aptitude professionnelle, et démontrera à votre employeur que vous êtes un candidat proactif, entreprenant, capable d’analyser une situation et conscient de vos atouts. Négociez avec conviction et honnêteté intellectuelle, en menant de front les différents points sur lesquels vous souhaitez échanger (aborder les sujets les uns après les autres peut d’une part donner une impression négative de « grignoter » des avancées, et d’autre part créer une situation de tension si l’entreprise pense être parvenue à un bon compromis alors que vous estimez qu’il reste des éléments importants à éclaircir).

Restez souple et ne vous braquez sous aucun prétexte : la négociation est un jeu permettant de mettre à l’épreuve vos capacités de communication et votre sang-froid. Ceci est valable dans les deux sens : ne cédez jamais aux ultimatums. Rappelez-vous que la base d’un entretien sain est l’équilibre régissant la relation entre le recruteur et le candidat.

Vous disposez à présent des clés qui vous permettront de négocier efficacement votre rémunération. A vous de jouer !

 

Thibaut THIEFFRY, Manager Business Line PERM, en collaboration avec Noémi Capell.

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